如何在用户生命周期中设置相关激励手段?

卖贝商城 2017-08-22 02:29:55 324

　　如何在用户生命周期中设置相关激励手段?

　　首先我们要了解用户生命周期是怎么样的：

　　第一步：明确每一个用户生命周期的阶段需要关注的指标，通过明确的指标设置想要达到的目标，如果具体到用户就是希望用户进行哪些行为。

　　引入期：CAC(单个用户获取成本)、下载转化率、注册用户数、注册转化率;

　　成长期：个人信息完成率、付费转化率;

　　成熟期、休眠期、流失期：付费用户数、人均付费金额、人均购买数、ARPU(单个用户平均收入)、召回率、流失率;

　　第二步：明确目前自己能够使用的奖励资源，有精神、物质、其他人性诱因(窥视欲、懒惰、虚荣、贪婪);

　　第三步：用奖励资源匹配需要激励的用户行为;

　　第四步：排相关奖励设置的优先级;

　　用户生命周期方面的数据

　　①生命周期价值

　　用户生命周期价值(LTV)=(某个客户每个月的购买频次*客单价*毛利率)/月流失率=用户生命周期内购买次数*客单价*毛利率

　　毛利率=用户生命周期价值(LTV)-[单个用户获取成本(CAC)+单个用户运营成本(COC)]

　　CPCC(单个付费用户的获取成本) = LTV / 3

　　用户生命周期价值的1/3是你获取一个付费用户的成本的上限

　　基于以上的公式，找出关键的指标：

　　提升用户购买的频次;

　　提升用户的客单价;

　　降低流失率;

　　提高毛利率。

　　提升用户购买的频次：可以通过多样化的运营手段进行刺激，如抵扣券、秒杀、买一送一等。

　　用户客单价：可以通过一些抵扣券、满减、返现等方式进行刺激。

　　降低流失率：可根据用户流失状态进行，分为新手用户、成长用户和成熟用户，根据不同流失原因，制定针对性的手段。

　　提高毛利率：在用户生命周期价值、获客数量、质量、活跃度留存率一定的基础上，找到优质的获取用户渠道，降低单个用户获取的成本(CAC)，同时要避免只通过利益方面的刺激，应该有多样化的刺激手段，这样能合理地且高效地使用运营成本。

　　②价值判断

　　LTC≥CAC+COC，是有延续基础;

　　LTC/CAC在3左右为合适。小于说明转化低，大于说明市场拓展保守;

　　LTC/CAC>1代表变现能力为正比，反之则入不敷出，状态危险。

　　③ROI

　　要计算每个阶段转化的投资回报率，例如

　　从渠道展示到下载的下载转化率

　　从下载到注册的注册转化率

　　从注册到个人信息完善转化率

　　从个人信息完善率到购买付费的购买转化率

　　按照用户关键操作的流程进行分解，哪个环节的转化率低，就重点提升该环节的转化率。

　　同时对于用户生命周期也可以分为3大部分：①获客;②升值;③留存。

　　获客主要是拉新

　　通过各种渠道，涉及SEO、SEM、ASO、换量BD合作等等，或是广告、H5宣传等。

　　对于所有的渠道可以分为四种：优质渠道、潜力渠道、垃圾渠道、其他渠道。

　　优质渠道需要继续保持投放、而潜在流失渠道，需要不断测试，在扩充的同时，不断筛选淘汰，对于垃圾渠道则直接放弃，其他渠道则是在投放过程中较为混杂的渠道，可根据数据情况进行放弃或是增加，部分的渠道有机会成为优质的渠道。

　　升值主要是激活(该处就不多说了，手段较多，且大多通过组合方式进行，以下可做个参考)。

　　奖励诱发：任务引导、福利券、会员、商城积分、交叉营销(爆款、流量款、利润款，近期可以参考京东的618活动，在活动页先是展示爆款、流量款加优惠券方式去吸引用户，同时再搭配其他产品及利润款，引导用户关注并转化购买)，鼓励传播(有利益方面的驱使也或是产品体验口碑的传播，都是能够带来一定用户自然增长量)。

　　留存主要就是留存

　　同时你还要有相关预警机制，在数据中要早一步判断出用户即将流失，从而制定对应的挽回策略;

　　可看下图(仅供参考)，针对用户触发的行为对用户的状态进行判断：