投放二类电商如何把握好产品定价做营销?
投放二类电商如何把握好产品定价做营销?
在消费者眼里，商品的价值是“相对存在的”，这件商品到底值不值这么多钱?这个定价到底实惠与否?都需要一个可供参照的标准。而商家们设定的这个参照标准被称作为“价格锚点”。价格锚点是我们在文案设计中经常会用到的一种营销方式。例如，原价999，现价99，就会给人造成一种“占了大便宜”的错觉。
无论消费者如何理性，总是难免迷失在由商家们设计的种种价格“合理化烟雾”之中。这是我们难以克服的自身缺陷——尽管我们都试图保持理性而客观，却未必掌握了足够多的信息，也未必拥有足够的知识储备，在特定的环境影响下难免陷入情绪化漩涡。这也是经济学意义上所谓的“有限理性”。
消费者的“有限理性”往往被商家所操纵，其表现是：他们对价格之间的相对差距非常敏感，而对价格的绝对数值却没怎么敏感。相对差距稳定而一致，具体的数额却无比随意。通过预设价格锚点，使消费者对商品的价值产生迷惑和错位。
例如：在奢侈品行业中，有很多“锚点商品”——其中一些价格高得离谱、令人咋舌的商品，所起到的作用就是充当“锚点”，操纵消费者的心理。当然，“锚点商品”本身也供出售，但有没有人买它，其实并不重要，它的存在价值就在于与其他价格相对便宜的商品形成对比，在消费者的心中挠痒痒——“好吧，十几万的限量款皮包太过于昂贵，但一件1000出头的限量T恤总该不算过分吧?” 消费者大都会避免购买最贵的或最便宜、质量最好或最差的商品，而是会选择相对稳妥的中间路线——这种策略在电子商务中同样适用。倘若你想卖出某商品，有效的方法不一定是让鞋子的介绍如何充满诱惑，而是在商品展露的同时，告诉消费者另一双高价的鞋子。下面这个例子看一下：
案例：章丘锅
这个产品选了一个很强大的背书——“舌尖上的中国”，因此，产品可主打“传统、手工、无化学涂层、持久耐用、炒菜好吃”等卖点，落地页一方面要加强“舌尖”背书，另外一方面需要刻画铁锅锻造的传统工艺，同时通过限购、预约来制造紧张感。
值得注意的是，外层文案价格是398元，而落地页首屏却是198元。
通过这个案例看来：这个价格的问题，要么是出错疏忽了;要么是故意而为之。
因此，我们设想一下：如果是故意而为之是什么结果?
通过外层创意的高价格，来筛选潜在的高消费高决策群体，但落地页的价格远远低于用户的预期，这就形成了价格锚点，甚至还有点小惊喜，从而达到提升转化率的效果。
所以，如果是想测试这种方式，那么，落地页首屏价格的承接和说明需要优化和加强，一方面承接外部的价格，另外一方面要给足充分的理由，说明“为什么产品此时此刻降价了”，给用户一种“占便宜”、“走运了”的错觉。比如上面案例中：原价398，今日下单198元，不正是外内相映了吗，这种转化率不高都不行，你看到道道了么?所以定价是一门学问，做二类电商也要好好的研究。