问话的技术盛安之著演讲口才励志书籍-图书推荐

卖贝推荐 2023-03-11 12:32:20 3434

不管是从事警察、推销员、政治家、经理人、谈判专家、记者、公关服务这样的职业，还是扮演父母、朋友、情人、顾问这样的社会角色；不管你的目的是为了获取商业情报、摸清客户需求，

完成一段新闻采访、人物访谈，还是为了摸清与你存在利益关系的人的隐私，刺探他们的秘密，甚至你仅仅是想八卦一下你身边的人，或是想知道某些人是否在骗你……你都能通过阅读《问话

的技术》，学习其中的原则、技巧和案例，获得事半功倍的效果。

盛安之

某语言大学新闻专业毕业，曾在某报社从事记者工作两年，现为北京兴盛乐书刊发行有限责任公司副总编。出版有《好口才好前程》《做人做事枕边书》《演讲技法大全》《口才**》《口才三绝》等著作。

要改变别人的注意力，问比说的效果好

心理学家做过很多实验，用于发现人类大脑的原理，其中一个实验是这样的：给应试者一张全是人头像的照片，然后问：有多少张头像的发型是扎起来的辫子？

应试者在看完头像后给出了答案。

然后心理学家让大家放下照片，问：头像中是否有黑猩猩的头像？

结果有82%的应试者露出了错愕的表情，因为他们根本没有注意到有黑猩猩。

其实，这个实验想要测试的重点是：问题会不会影响了人的关注力。

实验结果表明：问题改变了人们对于所见事物的识别、注意和记忆。

类似的实验还有：给应试者一段人群川流不息的视频，提问他们有多少个人是反方向走动的？然后关上视频，问人群中是否有穿裙子的男人，有几个这样的男人，他们的裙子是什么颜色？

实验的结果是相同的：事先提出的问题，会让应试者把心智潜力和关注力都集中到这个问题上，而对真正奇怪的事情——黑猩猩、穿裙子的男人——视而不见。

这启发我们：在人际交往、团队建设、销售谈判、家人相处等场合，要善于用提问代替说教，善于通过问话来事半功倍地实现自己的目的。

要想诱导别人的感觉，问比说的效果好

当人被提问时，注意力一般会更容易集中在被提问的内容上。

因此，大公司在培训销售人员时，会教新人如何用提问来诱导客户的感觉。

如果是卖化妆品，可以让客户抹一抹，然后问她：“这种化妆品抹在脸上是不是感到很润滑而不油腻？”

如果销售的是纸张，可以让客户摸一摸，然后问：“你摸一摸这纸张的质地是不是很光滑？撕开一张看看里面的纤维是不是很均匀？再闻一闻是不是有一种新鲜的纸香气？”

如果要销售的是一处度假屋，就可以通过构图，全方位地调动客户的感官世界，从而引起客户的想象。

听觉——“你是不是想听到海浪冲击海岸的声音，还有海鸥的叫声？”

嗅觉——“你是不是希望闻到松树或刚刚收割的稻秆的香气？”

味觉——“你是不是愿意去逛逛那里的乡村商店？你愿不愿意拿起那里的草莓，尝一尝那酸酸、甜甜、花蜜般的味道？”

触觉——“你是不是愿意坐在独木舟上，悠闲地划桨？”

这套销售诱导技术的程序是：首先是要尽可能地调动客户多方面的感觉器官，例如要让客户闻闻产品的味道，摸摸产品的手感等；第二步是通过提问将客户模糊的感觉具体化，具体到对产品某一特点的好感上。

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