如何问对方才肯听，如何听对方才肯说-图书推荐
产品特色
编辑推荐
适读人群 ：大众
★IBM前首席顾问、“培养专家的专家”清水久三子职场心血力作！
★总结16年领导企业变革经验，完整公开商务沟通的3大能力诀窍！
★一口气介绍“听”和“问”的超强实践方法，带你赢在职场，胜在表达！
★学会“听”和“问”，是这个时代稀缺的核心竞争力！
★精美双封，适宜开本，方便携带，助你在工作中随时翻查这本职场沟通指南，提供及时的指导！
内容简介
为什么你勤恳工作，却始终不见升职加薪？
你是否曾陷入“低效沟通”的误区？不能真正地倾听客户和领导的需求，从而做了无用功？
不能提出直击要害的问题，于是只能接收到一堆泛泛而谈的无用信息？
学会高效地倾听和提问，你的产出才能事半功倍！
学会“听”和“问”，是这个时代稀缺的核心竞争力！
从合作伙伴的话语中分辨和识别有效的信息，是一种可练习的本领。
让对方说出你想要的答案，是一种可精进的技能。
从场景到动作、从话术到节奏，这本书，带你重塑自己的沟通力！
会说话就是生产力！
好的沟通，不只停留在照顾对方的情绪。洞悉对方的需求，及时提出解决的方法，才是重中之重。
做到正确的“听”和“问”，才能让对方参与到谈话进程中，实现富有成效的交流！
——会“听”和会“问”，决定了我们工作中几乎90%的成果，然而表达≠沟通，别让你的职场输在不会沟通上！
这本书是IBM前首席顾问、“培养专家的专家”清水久三子，总结16年领导企业变革经验写就而成的心血之作，完整公开商务沟通的3大能力诀窍，助你赢在职场！
作者简介
[日]清水久三子
IBM前首席顾问，日本And&Create有限公司现任董事长、CEO，兼任人力资源顾问。
1998年入职IBM，作为企业变革战略的首席顾问，带领顾问团进行了大规模且长时间的企业改革，在IBM公司内部获得了很高的评价。
她认为：“如果不改变人，改革就不会成功。”所以，她在专业领域内把重心逐步向人力资源转移，主导了如人事、制定培养人才的战略，制度建设和支援投入等项目。
译者介绍
尹凤竹
女，四川绵阳人。
毕业于兰州大学日语系。现任安徽省内某高校日语讲师。
已出版多本译作。擅长的翻译类型有文学、经管、艺术等。
目录
第1章 “会听+会问”帮你更新人脉数据库
01u2002会不会提出好问题是事情成败的关键
02u2002缺乏共同语言的时代已然来临
03u2002现场“听”“问”胜于一切PPT
04u2002“倾听”与“聆听”是可以被训练的技术
05u2002“倾听”：让对方愿意表达的技巧
06u2002“聆听”：在有限的时间内问出必要信息的技巧
第2章 让对方的“不”在不知不觉中变成“是”
01u2002巧用“人物画像”整合信息
02u2002读懂并利用现场的“空气”
03u2002找到顺畅交流的最佳座位
04u2002教你找到破冰的10大话题
05u2002“3M”法则，让你的访谈可视化
06u2002在眼神中搜索答案
07u2002让笔记与“听”“问”相结合
08u2002“听”人说话时的肢体语言
09u20024种效果不同的倾听方式
10u2002能引起共鸣的心理学技巧
11u2002掌握好回应对方的节奏
12u2002巧妙回溯，相互接纳
13u2002这样转换话题不伤感情
第3章 创造“一击即中”的词语攻势
01u2002用假设的方式提出好问题
02u2002让自己在信息中不迷路
03u2002提出值得反复询问的问题
04u2002用问题引出关键人物
05u2002解决问题的整体思路
06u2002“面向未来×与人协作”的沟通方式
07u2002利用“3×3矩阵”，严格整理听到的信息
08u2002NLP帮你修正被歪曲的内容
09u2002顺水推舟，不问“为什么”的高级技巧
10u2002用选择式提问获取真意
11u2002提问也可以“组合战”
12u2002提问的节奏要张弛有度
13u2002不断调整自己的假设
第4章 “听”与“说”的完美互动
01u2002让对方知道你在听
02u2002与多名对象沟通的方法
03u2002写邮件的正确“姿势”
04u2002会听才有领导力
第5章 一个好提问能迅速拉近关系
01u2002问到点子上，让对方自发行动
02u2002用好的提问赢得客户认同
03u2002突破性提问带来惊喜
04u2002如何获得客户的肯定
05u2002提问让我们越来越近
06u2002恰当的质疑，打破僵局
07u2002换个视角激活客户关系
08u2002重返原点，德鲁克的“经典五问”
09u2002提升“提问力”的窍门
后记：归根结底，还是要靠“听”和“问”
参考文献
精彩书摘
“输入”决定“输出”的质量
在商业场合中，为了制定决策时不出现失误，前期必须获得充分的信息。也就是说，这取决于你能否在合适的时机入手正确的信息，而且还要做到毫无偏差和数量适当。
要想不多不少地获得必要的信息，首先应确保在初始环节有一个正确的起点，之后再进行分析、思考对策、实际执行等环节。如果你跳过了初始环节，直接从后面的环节入手，不仅会浪费时间，而且还会把自己引向错误的方向，导致自己为达目标而付出的努力徒劳无功。后面再要修正轨道又需要耗费很大的精力，还有可能会返工。
实际上，要做到不多不少地获取必要的信息抵达正确的“目的地”，并不是那么容易的事情。当你认为“只要搜集这些信息就够了”时，又会有新的（而且很重要的）信息冒出来。并且，你已经入手的信息有可能是错误的、碎片化的。我想大家应该都有过这样的经验吧。
输入的信息决定了我们工作的起点，也会影响到我们能否抵达正确的“目的地”。商业活动上的成果，往往取决于你能搜集到多少准确的信息，也就是说，主要看你能否做好输入的环节。这一点也不言过其实。
与人沟通和网络搜索是截然不同的
最近，一说到搜集信息，人们马上就会想到使用互联网。但无论是以前还是现在，在商业上能产生决定性差异的，依然是从他人口中问出的信息。
这么说的理由主要有两点：其一，互联网上的信息基本上属于任何人都能获得的。因此，与他人相比不存在所谓的差异性。而且，无论任何时候，互联网都能及时处理海量信息，确实已经改变了整个社会。以往只能由一部分人掌握的信息，现在变成任何人都能很轻易入手的了。
但是，这种改变对于每个人来说都是相同的，因为使用网络，让所有人都能获得相同的信息。虽然，现在互联网上信息数量已经达到了天文数字，但是这些信息不能作为我们在商业场合制定决策的关键性信息。
另外，“询问他人”的行为，会根据提问的方法和对象的不同，而呈现出很大的差异性。在商业场合中，我们有很多机会向客户、商业伙伴、上司或部下进行提问，很多时候，信息只能从“他人”那里获得，这才是决定成败的关键因素。这就是我想说的第二个理由。
可以说，在商业场合中接触到的每一个人，都是能给你带来大量且宝贵的信息“数据库”。这与只敲敲键盘就能冒出信息的互联网是完全不同的。如果对方不想回答，无论如何我们都问不出信息。而且，与网络搜索信息这种可以不断试错的方式不同的是，与他人交谈时，我们只有这一次机会，必须提出适当的问题才行。
像这样，“听”和“问”的环节要远比用网络搜索来得重要。熟练掌握“听”和“问”的技能，不仅能得到有用的信息，还能有预想之外的收获，如对方表示“这么说来，那件事情可能也会对你有帮助吧”。
怎么样，现在你能理解我为什么说“听”和“问”的能力会带给你巨大的差异了吧？
前言/序言
工作成果的90%由“听”和“问”决定
决定能力的不是表达，而是“听”和“问”
我想问问大家，你觉得哪一项技能最能体现出商业顾问的优劣？
恐怕很多人一听到“商业顾问”就会联想到这些印象：“对服务的客户公司进行调查分析，并严厉指出其缺点的人”“能用PPT流利做讲演的人”“提出‘社长，你应该这么做’促使企业进行改革的人”……
因此，对于我之前所提出的问题，也许有人想到的答案就是“分析”“调查”“演讲”“说服”等技能了吧？
但是，大多数商业顾问最为重视的素质，其实应该是“听”和“问”的技能。实际上，越是优秀的顾问，就越是重视“听”和“问”，他们会花很多的时间和精力打磨“听”和“问”的能力。
比起分析或讲演等技能，一名优秀的商业顾问其实更应该注重“听”和“问”的能力—这个答案是不是让很多人大感意外呢？
确实，直到不久前，人们还是以表达能力的高低来判断一个商业顾问的优劣。口若悬河的顾问能条理清晰地发表观点，将MBA方面的知识与分析结果传递给客户，从而获得相应的报酬。
但是，现在状况已经变了。随着信息化的发展，MBA领域的知识与分析等，已不再像以前那样罕见。而且，社会变得愈加复杂，那些公认有效果的最新理论或框架思维等一般的方法，也开始变得不再奏效了。最重要的是，我们要先从客户那里准确地打听出其需求和相关的信息，然后提出有针对性且个性化的解决方案。
不仅限于商业顾问，对于很多职业来说，也是同样的道理。
所有工作的初始环节
除了像艺术家和科学家，这种靠自身的灵感和研究的成果就能一决胜负的部分群体的职业，对于多数商务人士来说，必须从客户或顾客那里询问出信息才行。
而且，毫无疑问，这种“询问”—“听”和“问”的行为必须被当作工作或项目的初始环节。工作可以分为很多个环节，如分析、思考对策、讲演、执行方案等，而初始环节就是“听”和“问”—客户需求的是什么？想要做什么？做到什么程度？我们首先要弄清楚这些内容，千万不要一上来就盲目地分析或发表观点。
当然，万事开头难。如果你第一步就不顺利，后面的环节自然也难有成果。如果开始不能很好地进行“听”和“问”，那么，之后无论你分析得多么缜密和正确，也无法推导出正确答案。即使交由演讲达人做最后陈述，也很难保证客户满意。也就是说，如果初始环节的“听”和“问”做得不好，无论你的“分析”“讲演”等环节做得多么纯熟，都于事无补。
2013年，一本名为《表达方式占了九成》的书成了畅销书。我在这里想借用其标题对包括商业顾问在内的商务人士说，“工作成果的90%由‘听’和‘问’决定”。
任何人都能掌握的方法
大多数商务人士更注重“表达”“讲演”等技能，而如此重要的“听”和“问”技能，却往往不受重视。书店里有许多关于“表达方法”“讲演技巧”的书籍，但是关于“听”和“问”的却寥寥无几。
造成这种局面的原因有很多。原因之一就是与“讲演”或“制作资料”等向对方传递信息的“输出能力”相比，“听”和“问”这种“输入能力”的高低很难被表面化，所以才会被人所忽视。
例如，当客户对我们的提案面露难色时，我们往往会反思自己的分析和思考环节—“是不是提案的内容有问题？”，抑或是在讲演的环节寻找问题—“是不是我们的表述有问题？”，却很少有人反思“听”和“问”的环节—“是不是我们问得还不够详细呢？”。因为，从“听”和“问”环节到最终得出结果，这之间差了很远。所以，人们很难将工作进展不顺利与“听”和“问”联系起来。
此外，为了做到更缜密地分析与讲演，人们更愿意提升“过程处理”与“输出”的能力。当然，即使将这些技能打磨得再好，如果对最初承担输入作用的“听”和“问”不够重视，无论到什么时候，都只能是重复相同的结果。
另一大原因就是人们倾向于认为，“听”和“问”这种行为本来就难有擅长与不擅长之分。或者说，方法因人而异，不可能通过简单的训练提升。
确实，有些人生来就是“听”和“问”的高手，而有些人则是通过人生的历练之后，不知不觉间领悟到了这种技能。即便不属于这两种情况，任何人也都能通过学习方法论和技巧来强化自己的能力。
正如前面所说的，“听”和“问”之于商业顾问是非常重要的。不过，这些都要经过后天的学习和训练才能获得，除了一小部分有天赋的人以外，大多数商业顾问在事业的初期也是不太重视“听”和“问”的。那些立志要成为精英的年轻人，往往对自己的能力抱有过分的自信，他们总是固执己见或说着一些刚刚学会的“框架”内容，最后都免不了被前辈或上司一顿训斥，甚至还会激怒自己的客户。有了这些经历之后，才认识到“听”和“问”的重要性，然后开始学习这方面的知识来提升自己的技能。很多优秀的商业顾问都不是天生的交流高手，他们都是在后天认识到了“听”和“问”的重要性，才逐渐强化这一技能的。
本书的目标
我从1998年入职普华永道会计事务所以来，从事了近15年“商业顾问”的工作，为了提升自己“听”和“问”的能力，我一直在不断地学习与实践。此外，我还进行了超过1000人次的商业顾问培训。其中，我一有机会就会向他们强调“听”和“问”的重要性。
在本书中，我希望能向商业顾问以外的人，介绍这方面的知识与技巧，因为这对任何人来说都是非常有帮助的内容。
在第1章中，我会就“听”和“问”环节的意义以及重要性进行解说，还会帮助大家梳理“为什么迄今为止‘听’和‘问’环节都不被重视？”“为什么说今后‘听’和‘问’环节的重要程度会越来越高？”
在第2章中，我将会介绍如何营造能让对方更愿意表达的环境与氛围。“和他人谈话”和“在互联网上搜索信息”是完全不同的两码事，能否让对方变得“想要表达”，会直接影响谈话内容的质与量。我会教大家即便是遇到初次见面的人，或者偶尔不愿配合的对象时，也能让他们变得“想要表达”的小技巧。
在第3章中，我将会介绍如何在有限的时间内，正确获取到必要的信息。“听到了各种各样的内容，但是真正有用的信息却很少”—这在商业场合就是不及格的表现。能力达到一定程度的商务人士，都不会只关注工作中的“量”，也会对“质”有所要求。所以，他们关注的不是“交谈了多少”，而是“得到了什么”。在商业顾问的圈子里，他们都认为，这一点是提案能否打动客户的关键，越是成功率高的顾问，在这点上就越是擅长。
在第4章中我会结合几个不同场景，对沟通方法的要点进行具体介绍并对此前的内容进行复习，以及就如何运用到实战中的注意点进行讲解。
在最后的第5章中，我将会介绍“问”的内容，即身为领导者或管理层应掌握的，能够调动起个人或组织的启发式提问技巧。无论多么优秀的提案，当决定“就这么办”后，都会存在不如实去执行的可能性。不，可以说，这种情况很常见。虽然明白对方所说的是“正确的事情”“不得不去完成的事情”，但个人或组织总是不能如实行动。这种时候，与其下达强制命令—“去完成！”不如通过提问的方式调动对方的积极性。这种方法当然是商业顾问所必需的，同时也是管理者必须掌握的技能。
虽然有一点点难度，但是当你掌握了承担输入作用的“听”的方法后，还请务必挑战一下承担着输出作用的“问”的方法。
请参考本书中所介绍的知识，提升你“听”和“问”的能力吧。这项技能，不仅能让你在商业场合收获成果，也会在日常生活和漫长的人生中，给你带来非常积极的影响。
如果本书能对你有所帮助，我亦将幸甚至哉。