每个推销员都缺一堂口才课-图书推荐
编辑推荐
满足广大销售人员的需求，一本书提升销售口才。
内容扎实，每一章都是真金白银。
11大核心要点，原理易懂，工具好用。
加料，一章解决催款问题。
内容简介
有道是，“一人之辩重于九鼎之宝；三寸之舌强于百万之师”。口才是每个人生存于世都需要掌握的技能，它蕴藏着巨大的能量，拥有好口才，不仅能使陌生人变知己，更是推销成功的保证。推销是一门说话的艺术，同样的内容，说法不同，结果也大不一样，甚至截然相反。
有这样一个故事：第二次世界大战期间，某国军队推出了一种保险，每个士兵每月只需交10美元，万一不幸牺牲了，他的家人就能得到10万美元的赔偿。这种保险推出之后，军方认为士兵们肯定会踊跃购买。于是他们就向各级军官下达指令，并制定了宣传策略，鼓励大家积极投保。结果却没有一个士兵愿意买这种保险。军官们都纳闷，实在不明白士兵们为什么对这样“划算”的保险置之不理。其中一名士兵说出了自己的心声，如果投保后，自己平安无事，那么这每个月的10美元就打了水漂；而假如自己真的牺牲了，那连命都没了，还要这赔偿的10万美元有什么用呢？所以，士兵们都觉得与其投保不如买点小酒来得划算。
后来，军官们为了说服士兵们投保，特地邀请了一位颇有名气的推销大师。这位推销大师仅仅说了几句简单的话，就令无数士兵纷纷投了保险，他说：“小伙子们，让我来告诉你们为什么要投保。如果你们投保之后，不幸在战争中牺牲了，那么政府将会赔偿给你们的亲人10万美元，而这足以让他们的生活没有后顾之忧：如果你们没有投保却牺牲了，政府只需要赔偿几千美元的抚恤金，那么你的亲人的生活又怎么保障？另外，大家可以好好想想，政府是愿意先派那些牺牲了只需要赔偿几千美元的士兵上战场呢，还是愿意先派那些牺牲了要赔偿10万美元的战士上战场呢？”听完这番话，士兵们都纷纷加入了投保行列。
俗话说，“买卖不成话不到，话语一到卖三俏。”面对同样的产品，同样的客户，换种说法，结果就是天壤之别！一名优秀的推销员一定是有出色的口才。这里的口才不是讲得天花乱坠，客户就能听进去，而是学会正确的说话方式，能抓住客户的需求，给予正确的引导。例如，推销员与客户初次接触的前两分钟非常重要，如果掌握了专业的说话技巧，就能在这两分钟内给客户一个良好印象，成交希望也会大大增加。真正口才好的推销员还要能化解客户的异议，坚定其购买的决心。此外，挖掘需求、介绍产品、促成交易等每个环节，推销员都要掌握好说话的时机，运用恰当的说话方式，让客户欣然接受并促成销售。如果整个过程中稍有疏漏，就有可能前功尽弃。
《每个推销员都缺一堂口才课》正是出于帮助推销员提升说话技巧的目的出版，书中详尽阐述并总结了推销过程中典型性的说话技巧，是目前市场上推销口才类图书中较为全面的一本。不仅如此，《每个推销员都缺一堂口才课》还着重描述了推销成功后针对客户拖欠货款的一些催款技巧，以及在电话推销方面应该注意的沟通技巧等。《每个推销员都缺一堂口才课》并没有采取说教式的写作方式，而是选用了大量生动鲜活的推销案例并加以解析，真正给每位推销员传授口才技巧，启发读者思维，做到一点即通。
《每个推销员都缺一堂口才课》实用性强，推销员可以有效地将书中讲授的方式方法应用于推销实践中。只要认真阅读《每个推销员都缺一堂口才课》，相信您的销售业绩必将有所提升。《每个推销员都缺一堂口才课》行文通俗易懂，言辞风趣幽默，读者不仅能学到推销知识，还能体会阅读的乐趣。无论你是一名业务新手，还是一名久经销售沙场经验丰富的老手，都能从其中汲取到有用的知识，为您的推销事业保驾护航。
作者简介
郭士，男，长期从事经营管理工作，经管类图书专业作者。曾担任展厅销售经理、区域销售经理等职务，多年的销售实战工作积累了丰富的销售经验及销售技巧，并将其独到的见解与感受转化为文字。已出版多部作品，特别是《每个中层领导都缺一堂情商课》《每个中层领导都缺一堂口才课》出版后，深受业界人士赞誉，在业界享有一定影响力。
精彩书评
★懂得倾听对方的谈话，尊重对方的兴趣，你就成功了一半。
——原一平
★发生在成功人物身上的奇迹，至少有一半是由口才创造的。
——汤姆士
★在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。
——玛格丽特·斯佩林斯
★推销的要点不是推销商品，而是推销自己。
——乔·吉拉德
★交易的成功，往往是口才的产物。
——弗兰克·贝特格
目录
第一章 推销好口才，原则是基础
积极主动，事半功倍
说话的前提是尊重
不吹不擂，实事求是
真诚热情，不作不装
不争不辩，曲线表达
不偏不倚，主次分明
好口才不仅是说，还在于“听”
第二章 见面怎么说，客户来决定
孤傲型客户：要奉承与激将
“找事”型客户：要客观对比说
理智型客户：说话要严谨
急躁型客户：说话要高效
多疑型客户：论证式交流
寡言型客户：据其兴趣聊话题
砍价型客户：看其反应再说话
虚荣型客户：赞誉之词常挂嘴边
专家型客户：说话要有理有据
忠厚型客户：说话句句要带“诚”
第三章 说好开场白，客户零距离
寒喧式开场：用温情的语言打动客户
借力式开场：借力说话更有力
利益式开场：利字当头诱惑强
悬念式开场：客户都有好奇心
请教式开场：先做一个好学生
家常式开场：在聊天中进入主题
创新式开场：给客户一个难忘的印象
第四章 说话说到位，拒绝变契机
客户没时间：向客户申请一分钟
客户没需求：请你告诉客户的需求
客户要想想：与客户再约一个时间
客户说没钱：从产品的价值入手
客户无兴趣：挖掘客户的兴趣点
客户嫌太贵：一分价钱一分货
客户嫌货烂：对比加推荐
……
第五章 问题问得好，推销效率高
第六章 赞美与幽默，拉近客户心
第七章 产品巧介绍，客户欲望高
第八章 催单有技巧，说服藏玄机
第九章 扫平价格战，说话有技巧
第十章 业绩好不好，收款是关键
第十一章 一根电话线，口才赢订单
精彩书摘
《每个推销员都缺一堂口才课》：
对理智型客户进行说服时，推销员应该保持冷静、沉稳，在这类客户面前要展现出我们的专业形象和缜密的思维，以利诱人，以理服人，打消客户的疑虑，促使客户完成订单。
这类客户工作认真，处事谨慎，对细节问题很注意。在和这类客户沟通时，他们通常表现得小心翼翼，对推销员的话也始终能理性的分析利弊。所以我们和客户交流的时候，一定要着重运用理性的话术来应对，必须在推销时事先提出合“理”的理由较佳。
推销员巴特正与他的客户布莱兹先生谈业务。
布莱兹先生问道：“你能保证你们公司产品的使用寿命在十年以上吗？”
“这个……不出意外，理论上应该是可以的。”巴特吞吞吐吐地说，一点底气也没有。
布莱兹先生从巴特的话语中听出了些什么，接着问道：“你们产品的价格是不是有点偏高？”
“嗯……这个……与同行比确实有点高，但产品的使用寿命会很长的！”巴特眉头紧皱地说。
布莱兹先生对巴特模糊性的语言感到不舒服，就直截了当地问：“那我再问你一个问题，请你正面回答我，你觉得你们的产品能满足我们的需要吗？”
“这个……有的质量过硬，有的确实存在一些问题。不过对于存在问题的产品我们可能会维修或退换。”巴特依旧不确定地说。
布莱兹先生很无奈，严肃地说：“这是我第一次在这里采购产品，从你刚才的话语中看，我觉得和你们公司合作风险很大。”
理智的客户，大多具有很高的知识水平，他们会以理性的态度来研判推销员说的每一句话。面对一个理智型的客户，说话要严谨，案例中的巴特言语吞吞吐吐，对自己的产品也没有信心。而布莱兹先生很谨慎，三番四次的询问，说明他对产品很感兴趣，有购买的意向。之所以问，就是想从巴特那里得到一个确定的结果。但是巴特说的话没有一点逻辑感，甚至有很多不确定性，布莱兹先生自然无法信服，更不要谈购买了。
理智型的客户对推销员的话都有一定的抵抗力，他们有缜密的思维，做起事来井井有条。这类客户遇到问题都会冷静地思考，善于用理性的大脑分析。推销员和这类客户沟通时要用详细的资料和强有力的数据证明自己的产品。
……
卖贝商城 推荐：每个推销员都缺一堂口才课