谈判的艺术[比]阿兰•佩卡尔•朗珀乐 （Alain Pekar Lempereur）,[法]奥雷利安•科尔松（Aurélien COLSON）,中文版修订者：赵大维作者简介、书籍目录、内容摘要、编辑推荐

　　你是否还在坚持以下的谈判原则？

　　誓死捍卫谈判立场；

　　解决方案只有一个；

　　谈判从上谈判桌开始；

　　一切都可以谈判……

　　其实，这些全错了！谈判的艺术在于敏感地洞察与利用人情、关系，在博弈中发现双方矛盾的缝隙，达成“各自得利”的平衡。作者希望能够通过这本书，以欧陆传统的人文关怀，补充当下盛行的美式谈判中，因过度强调“客观性”所带来的缺憾，在谈判各方之间建立并维护更具合作性、更加长久的良好关系。

　　没有人生来就是谈判专家，但每个人都有机会成为谈判专家。作者阿兰?朗珀勒和奥雷利安?科尔松是法国谈判界的权威，不仅有欧盟高端谈判的丰富经验，作为欧洲最著名商学院ESSEC的教授，有着全球化的视野和对谈判历史的洞悉，更在书中引入了大量来自国际事务、跨国贸易的谈判案例。旨在通过本书指导谈判实践，为谈判的准备和进行提供关键且有效的原则。

　　作者简介

　　阿兰·佩卡尔·朗珀勒 (Alain Pekar Lempereur)

　　毕业于布鲁塞尔大学，获哈佛大学法学博士，曾担任哈佛大学法学院访问教授、ESSEC
EMBA的学术主任、联合国研究与教育研究所的特别研究员。从1995年起于ESSEC商学院担任谈判学的教授，至2008年底同时担任该校欧洲谈判研究与教育研究所(IRENE)所长。他曾经对各国的许多领导人提供有关谈判与调解的教育训练，也曾担任许多国家与国际机构的顾问，包括欧盟执委会、UNDP与世界健康组织等。此外，他还同时协助许多跨国企业公司提升组织内部的谈判能力，如波士顿顾问集团与麦肯锡等，还曾协助非洲等国开发冲突解决与领导力的相关课程。

　　奥雷利安·科尔松 (Aurélien Colson)

　　ESSEC商学院的教授，目前担任该校欧洲谈判研究与教育研究所(IRENE)所长。他曾任职于法国政府，担任法国首相的高阶幕僚并曾于法国政府的策略机构进行变革管理方面的任务。他曾于全球各地对各大公私立机构提供顾问服务，教育训练与进行研究工作，他也曾参与于布隆迪、刚果民主共和国与马其顿等地的冲突后调停工作与相关计划。

　　中文修订者：赵大维

　　ESSEC欧洲谈判教学与研究中心亚洲分部主任，曾于跨国管理顾问公司Accenture工作多年，有丰富的谈判顾问与实务经验，后旅居法国并在ESSEC商学院进行教学与研究工作。

　　书籍目录

　　引言 如何应对无处不在的谈判
第一章 谈判之前先质疑：躲避谈判暗礁
◇暗礁1 缺乏经验分析环节
◇暗礁2 强硬就不会落败
◇暗礁3 竞争性谈判
◇暗礁4 让步性谈判
◇暗礁5 实质与关系的混淆
◇暗礁6 目光短浅
◇暗礁7 只有一个解决方案
◇暗礁8 拒绝解释
◇暗礁9 妄自尊大
◇暗礁10 谈判狂
第二章 谈判之前先准备：人员、问题、流程三维管理
◇“谁”——与人员相关的三个筹备要点
◇“什么”——与问题相关的四个筹备要点
◇“如何做”——与流程相关的三个筹备要点
第三章 决策之前先管理流程：要事要先行
◇要事要先行十大准则
◇典型的谈判程序
◇时间管理中的适应性问题
第四章 分配价值之前先创造价值：谈判的实质
◇创造价值
◇分配价值
◇先共治后分割
第五章 发言之前先倾听：沟通之道
◇谈判首先是沟通
◇有效的沟通方式
◇编织一张对话之网
第六章 谈判深入之前先管理情绪：应对非理性状态
◇情绪对谈判的巨大影响
◇困难谈判的六个分析要项
第七章 应对复杂谈判之前先研究对策：多层级、多边和多元文化谈判
◇多层级谈判
◇多边谈判
◇多元文化谈判
第八章 谈判结束之前先确认承诺：从谈判中获益
◇谈判的阶段性成果
◇谈判的“最后印象”
结语 阅读之前和阅读之后

　　章节摘录

　　版权页：插图：为什么要着重强调谈判的准备工作呢？因为准备工作的质量对谈判的结局有着至关重要的影响，所以费舍尔明确提出了谈判取得成功的三个关键要点：“准备，准备，还是准备”。这一点千真万确，百试不爽。准备工作能提高未来的可预测性。我们可以预见到另一方要提出的问题，这样就可以提前准备好答案，提出最清晰、最合理、最有说服力的论据。此外，战术性预测能确保后勤有序。通常来讲，谈判是个专业性极高的工作，需要耗费谈判者大量的时间，因此谈判者经常选择把所有时间都花在谈判桌上的推挡与讨论，而无暇进行谈判前的准备工作。然而，如果谈判者能够分一些时间在诸如信息的搜集与分析、寻找备选方案、征求第三方意见等谈判准备工作上，可有效减少谈判桌上的意外，对谈判大有助益。准备工作应该是有益的预测而不应变成阻碍，它不应该将谈判朝立场强硬的方向引导。准备工作的功效是在没有谈判对手的情况下，有针对性地进行假定，而不是虚构立场让自己去接受。着眼于谈判的准备工作不是将自己封闭在密闭空间里，而是要全身心地去寻找适合情况变化的方法，达到不任人摆布又能充分利用实际状况的目的。好的准备工作会使后续调整更加容易，准备工作绝不能给谈判者一种“所以东西都已经确定了”的错觉，因为即使完善的准备工作也需要随谈判的进行重新审视并修正。准备工作当然要做，但应该怎么做呢？受费舍尔和丹尼·厄特尔（ Danny Ertel）著作的启发，结合实际经验并经系统的完善之后，我们介绍一种非常有效的方法。这种方法具备以下优点：·适用于与谈判相关的任何环境、任何目的（采购谈判与社会争端管理都可以）。·可以应对任何复杂的谈判（从两个人之间的谈判、到单一目的谈判、到涵盖几十个讨论主议题的多边谈判，都没有问题）。·无论使用多长时间，都成效显著（从一小时到几周，无论谈判进行多长时间，都没关系）。

　　媒体关注与评论

　　时间管理对一次成功的谈判而言是至关重要的，这本书让你真正做到“要事要先行”。
　　——Jeanne Brett，国际谈判学权威、美国西北大学凯洛格商学院争端解决研究中心主任这种谈判方法为那些希望负起更多责任的商业领导和政府官员提供了一条新的道路。
　　——Theo Panayotou，哈佛大学肯尼迪政府学院教授许多从前的对手在引入了本书所讲的原则之后，都开始思考并调整自己的行为。
　　——Howard Wolpe，美国国会前议员、非洲大湖区问题特别顾问一本最受谈判者欢迎的独特谈判指南，从经典理论和成功的实践经验中提炼而来，方法极易上手。
　　——Pierre Debaty，欧洲议会布鲁塞尔培训主管作者用他们在五十多个国家的丰富经验，向我们展示了盎格鲁一撒克逊和欧陆谈判术的精华。
　　——AJR Groom.英国肯特大学教授无论在国内还是国外，这本书都是你谈判的必备。
　　——Tetsushi Okumura，名吉屋市立大学经济学研究生院教授这本书是通往有效谈判之路的一次突破。
　　——Yann Duzert，巴西Getulio Vargas基金会教授

　　编辑推荐

　　《谈判的艺术》：超越立场深入动机关注人情，突破哈佛“原则式谈判”的局限，更适合中国人的谈判之道，欧洲最著名商学院ESSEC经典谈判课程。