美国人是如何谈判的(美)理查德·H·所罗门//奈杰尔·昆内|译者:中国现代国际关系研究院作者简介、书籍目录、内容摘要、编辑推荐

　　本书提供了有关美国官员谈判行为和习惯做法的丰富和翔实的内容。它对美国决策者、外交官与外国对手如何谈判及影响谈判的诸多因素一一包括文化、机制、历史和政治因素一一进行了客观评估。
通过与50多名外国及美国谈判者进行讨论和采访，理查德·H·所罗门和奈杰尔。昆内认为，美国谈判行为由4种心态组成。他们检查探讨了美国人如何在谈判桌上使用时机、语言、诱惑和施加压力等战术手段，以及他们如何在正式谈判领域之外利用(或忽视利用)媒体、幕后渠道和招待等手段宋促成谈判目标。他们对美国国内各机构间的紧张竞争以及限制美国谈判者自由发挥空间的国会的猜疑亦进行了探讨。
本书是有关跨文化谈判行为观念和具体国家个案的最新研究文集。其他有关跨文化谈判系列研究分别对伊朗、中国、俄罗斯、朝鲜、
日本、法国、德国、以色列和巴勒斯坦谈判行为模式进行了探讨。

　　作者简介

　　作者：(美国)理查德·H·所罗门 (美国)奈杰尔·昆内 译者：中国现代国际关系研究院理查德.H.所罗门，美国和平研究所所长，曾在美国国家安全委员会和国务院政策规划司工作，先后担任负责东亚和太平洋事务的助理国务卿和美国驻菲律宾大使。并曾担任兰德公司政治学研究室主任及密歇根大学政治学教授。奈杰尔·昆内，美国和平研究所出版编辑部主任，目前在多家欧美思想库、学术机构、出版社和跨国公司担任顾问。他在国际关系和解决冲突等领域从事研究、写作和编辑工作20余年。

　　书籍目录

　　绪 论：跨文化谈判项目以及本书的初始
鸣 谢
供稿人
第一部分　导论
第一章 导论
一、文化与谈判
二、本书的构成
第二部分 美国谈判者的肖像
　第二章 四种面相的谈判者
　 一、生意人式的谈判者
　 二、法学家式的谈判者
　三、道德家式的谈判者
　四、超级大国的谈判者
　第三章 谈判桌上的讨价还价
一、建立关系
二、安排诱饵
三、施加压力
四、盯着钟点
五、跨越谈判桌的对话
六、多边谈判
　第四章 谈判桌之外的讨价还价
　 一、幕后渠道：一种美式迷恋?
　 二、媒体：变化中的权力平衡?
　 三、酒店招待：一种粗俗的富足
　四、谈判桌之外的其他形式
　第五章 美国人与美国人谈判
　 一、束缚与激励：国会的影响
　 二、滴答作响的时钟：选举周期的影响
　三、各机构间竞争的影响
　四、便利的目标：美国谈判者的政治脆弱性
第三部分 历史的视角
　第六章 美国历届总统及其谈判者(1776—2009)
　 一、个人外交时代(1776—1898)
　 二、作为大国进行谈判(1898—1932)
　 三、现代外交官僚体系的发展(1933—1945)
　 四、遏制和共识时代的谈判(1945—1968)
　 五、从谈判时代到冷战结束(1968—1989)
　 六、冷战后的世界
　七、结论
第四部分　外国的视角
第五部分　结语
附录　跨文化谈判研究项目中所使用的分析范畴
部分参考书目

　　媒体关注与评论

　　对美国谈判者的真实和独特视角的研究，因为它对外国人心目中美国谈判者的观念进行了探讨。 　　——兹比格纽·布热津斯基，前美国国家安全顾问 战略与国际问题研究中心顾问兼理事这一适时出版的研究文集提供了相关重要经验教训和内幕，阐述了未来美国人在谈判中将如何更有效地与友国或敌国对手进行争论、讨价还价和进行交易。　　——尼古拉斯·伯恩斯，哈佛大学教授、前美国副国务卿本书的优点之一是，它为未来外交建立了参数。　　——简·伊莱亚森，前瑞典外交大臣，前联合国大会主席其强调的一个中心论点很少为外交界之外的人们所了解：重要谈判实际上更多发生在国内，而不是在各国之间。对某些未曾讲过的故事进行了详细分析。　　——L.H.盖尔布，前《纽约时报》专栏作家，外交关系委员会前主席实用信息的金矿，其思想有助于提高美国谈判者及其对手的效率，并能使人们更好地了解谈判程序。　　——乔治.P.舒尔茨，前美国国务卿

　　编辑推荐

　　《美国人是如何谈判的》：王道也好，霸道也好，一个只有两百多年历史的国家之所以能在世界上称王称霸，不能说没有它的过人之处和超强智慧。那么它有哪些过人之处和超强智慧呢？让我们好好看看，美国人是如何与世界各国打交道的吧……美国前国务卿赖斯、奥尔布赖特作序力荐，基辛格说此书是跨文化谈判艺术的入门书。