你真的懂定位理论吗?

卖贝商城 2017-02-24 13:59:56 323

　　你真的懂定位理论吗?

　　1. 定位即心理占位，是新的广告传播目标，定位不是产品本身，而是指产品在潜在消费者心目中的印象。

　　2. 核心思想是区隔市场、焦点经营。“一个中心两个基点”，即以打造品牌为中心，以坚持竞争导向和坚持占据心智为基点。

　　3. 定位理论的出发点和归宿都是打造强势品牌，打造品牌是定位理论的中心。这和传统营销不同，传统营销是以开发和推广产品为中心。

　　4. 市场营销就是战争，敌人就是竞争对手，顾客就是要占领的阵地

　　5. 从顾客到竞争，从需求到心智，从事实到认知，从不同到，从模仿到对立，从细分到分化，从品牌到品类，从广告到公关。

　　6. 广告应将火力集中在一个狭窄的目标上，在消费者心理上下工夫

　　7. 应该利用广告创造出独有的位置，特别是说法、事件、位置。因为只有创造，才能在消费者心中造成难以忘怀、不易混淆的优势效果。

　　8. 领先者定位：利用短期的灵活性来确保资金的稳定性，要设法提高在预期客户头脑品牌的档次，把市场做大，同时，要对竞争对手的进攻反应敏捷，用更多个品牌、更宽泛的名称拦截对方。

　　9. 跟随者定位：效仿别人具有种种危险，跟随者要想成功，就要提出与领先者不同的定位策略，找到自己的利基市场，比如尺寸上的、低价上的、性别上的、年龄上的、一天当中的空子，营销方式的空子。

　　10. 给竞争对手重新定位：提出新的理念或推出新的产品，占据消费者心智

　　11. 重视名字的威力，好的名字事半功倍。

　　12. 聚焦经营是企业盈利和成功开创未来的策略，不要掉进产品延伸的陷阱。

　　13. 营销从产品时代-形象时代-定位时代。

　　14. 定位是广义成功的战略，即定位可应用于政治、战争、商业甚至生活等各方面。

　　定位三个层次

　　传播层次：定位解决的问题是如何更有效地把能够建立更好认知的品牌信息植入顾客心智，实现品牌与顾客之间的沟通，其方法就是关联或找到一个心智中的空位，然后个用广告去填补它。

　　竞争战略层次：定位解决的问题是根据你对自己和你的竞争对手在顾客心智中的位置，结合你的实力，确定你选择哪一种战略方式进行攻防。

　　企业战略层次：定位解决的问题是你的企业的运营应该围绕着什么差异化概念来进行整合、配称。

　　定位四步法

　　步：分析整个营销外部环境。

　　第二步：避开竞争对手在顾客心智中的强势。

　　第三步：为这一定位寻求一个可靠的证明——信任状。

　　第四步：整合企业内部运营的方方面面，传播要有足够的资源，将这一定位植入顾客的心智。

　　补充说明：定位更强调从消费者角度定位。

　　一、研究大脑

　　1、大脑具有局限性，生理上的局限性，大脑不能无限地处理信息，他是有选择的，大脑的选择性过程至少包括三个防御环节，即选择性曝光、选择性注意、选择性保持力。同时人们还会根据自己的信念对信息进行错误的理解和解释。

　　2、大脑憎恨混乱，学习是动物和人类获取新信息的方式，记忆则是他们储存信息的方式，而记忆的诀窍就是要保持简化，复杂性会导致人的厌烦情绪，会压制人的理解力。

　　3、大脑的不可靠性，很多情况下，人们不清楚自己的购买动机。人们总是买那些他们认为应该拥有的东西。其主要原因是大脑的不可靠性。而造成这个不可靠性的一个重要原因就是感知风险，它包括金钱风险、功能风险、生理风险、社会风险和心理风险。

　　4、大脑不会改变，试图改变消费者的大脑是徒劳无功的，改变的后果是企业要付出惨痛的代价，大难很难改变，那就改变企业的态度。

　　5、大脑可能丧失焦点，成功的企业却往往陷入产品延伸的陷阱，从而丧失了焦点。

　　二、对待变化

　　1、要么进行产品延伸，要么分散经营，结果作茧自缚。

　　2、公司背后的市场发生了变化，公司为了生存不得不寻求新的观念或定位以求发展。

　　没有精准的定位，何来精准的目标客户群体;没有精准的目标客户群体，何来精准高效的营销策划方案。捕鱼我们都知道要去池塘，做网店难道就要“坐以待毙”等客户上门?